理解汽车以租代购及零首付购车,以免陷阱

    作者:13385952765 提交日期:2018-08-08 09:15:48

      随着互联网的发展,滋生了各种新奇的购物方式。吃饭点外卖,买菜可以网上下单超市送货上门,越来越多的人享受着互联网带来的便利。现在更多年轻人,甚至通过天猫,京东,各汽车服务商APP等购车。同时不同商家的利息,提车服务费,售后服务也参差不齐。甚至有些是加盟店,本身是做二手车的,依靠加盟新型的购车平台快速挣钱,他们与厂家只有利益关系。后期车辆保养,出险出现的各种问题,都会找理由推脱。 各位消费者勿轻易掉进陷阱。买车还是到正规的4S店 或者正规有汽车租赁营业执照的商家购买。

      花生好车从主机厂大客户渠道采购车辆,根据每款车型设计融资租赁产品,目前有“1+3”(第一年直租,到期可选择续租三年、购买和退车)和三年期、四年期直租产品。银行、金融租赁公司等资金方提供授信。三四线城市获客主要靠线下直营店地推,线上平台导流为辅助。
      (拓扑图)
      直租模式都涉及退车处置问题,弹个车、优信都有“二手车直租“业务,花生好车也具备拓展二手车业务的条件,陈鹏云表示目前仍将把精力集中在现有业务上,打磨团队,使花生好车持续保持在领先地位。
      未来花生好车还将为消费者提供全生命周期用车服务,包括保养、维修、车险、二手车等,提升消费者的服务体验,凭借更优的成本结构和高效率领跑汽车新零售。
      (拓扑图)
      爱分析从车源、获客、规模、单车利润和风控等维度评价花生好车。
      车源: 精选主打市场热销车型,通过厂商大客户渠道拿车,具备集中采购优势;车型相比竞争对手较少,采购更集中;规模增长较快,有成本优势;融资租赁避开4S店价格体系,可获取一定畅销车辆。
      获客: 以线下直营门店获客为主,线上自有商城、天猫旗舰店、京东平台获客为辅,其中线下社区论坛、地推营销成本低,门店规模230余家,团队规模近3000人,居于赛道前列。
      规模: 2017年销量翻番,增长较快,2018年预期仍将快速增长。
      单车利润: 单车采购价差、金融收入、保险返佣及售后服务叠加。
      风控: 信审材料要求较为严谨,直营门店必须验证购车真实身份;车价在10万元以内,低价车降低骗贷风险;金融方案尾款较低或不设尾款,无残值处理风险。
      陈鹏云
      近期,爱分析专访花生好车联合创始人陈鹏云,精选部分与读者分享。
      开店:团队重于资金,关注获客边际收益
      爱分析:预期2018年开店的速度如何?
      陈鹏云: 目前来看,我们的实体店规模应该是全国最大,优势也会继续保持。今年应该会有很多玩家做直营,但在这个模式上我们领先了至少半年时间,速度会继续保持。
      爱分析:开店的速度会取决于什么?
      陈鹏云: 一个是覆盖空白区域。比如2017年我们在做业务的时候,发现有些区域客户量比较大,但是我们还没有门店覆盖的。另外会考虑一些更下沉的大县城。
      开店其实并不是难事,一个店的硬件无非就是选址装修,但难的是团队。要开出一百家店,意味着要有一百个合格的店长,这个相对来说比较复杂。
      爱分析:店越多管理难度会越大,开店会有天花板吗?
      陈鹏云: 现在看不到,我们自己没法预料到天花板。我认为将来增速可能会放缓,就像以前很多经销商集团开了这么多4S店,肯定增速已经很小了。经销商集团现在也在尝试开一些小店,也会开其他类型店。
      开店并不是目的,是一个过程,一个通道而已,最终是通过什么方式来触达客户。这个方式可以是自己开店,也可以是联合开店,也可以是通过其他方式。
      开店只是零售终端的其中一种形态,我们并不关注开店有没有瓶颈,而是关注在终端获客上,投入多少成本,获取多少客户,开店这种方式会不会有终端边际收益降低的那一天。
      爱分析:花生好车如何解决直营店内部管控的问题?
      陈鹏云: 考核如果单纯只考核业务,那肯定会有其他风险存在,但我们是综合考核,不仅是业务还有风控指标,还有客户满意度,还有库存指标。
      今年我们会把客户满意度提到一个非常高的考核权重。公司初创期是考核业务,公司业务规模增长了,后期慢慢地就要考核客户满意度。其实很多优秀的老店不用太依赖于获取新客户,靠老客户的口碑传播,只要把服务做好,会给老店带来很大的业务量。
      高效:覆盖全城,集中资源,建立品牌
      爱分析:花生好车跟4S店的人效差异主要是哪些原因造成的?
      陈鹏云: 4S店营销模式是坐销,是等客上门,整个行业大家都会回到一个平均水平。但我们是行销,行销跟坐销差别很大,是出去找客户,找多少取决于团队的能动性和营销渠道,营销模式不同会导致整体人效不同。我们的店不会受区域影响,城市开了一个店,可能是覆盖整个城市,但是一个4S店可能只覆盖一个城区。
      爱分析:新进来的竞争者门槛会不会更高?
      陈鹏云: 这个行业模式本身没有门槛,所有的零售行业都是进入门槛低,但要成为一家优秀的零售公司门槛特别高。未来的格局我认为会有全国性的公司,也会有区域性的公司。区域型公司的优势在于当地客户关系,但是在资金成本上,采购上,跟我们是没法比的,但是如果它能降低客户成本,也能活得很好。这个模式的未来格局可能就是高度分散,不会有一家独大,也不会有寡头垄断。
      爱分析:格局可以类比4S店经销商集团?
      陈鹏云: 我觉得可以类比,但可能会比4S店略微集中一点,因为它还取决于资金成本,包括中央采购成本。模式的集中度就看总部在整个业务中的功能占比。如果这个模式是区域门店的资源和功能占比很高的,它肯定是很分散的。
      车后市场总部在整个环节里面占比非常少,因为维修获客都是门店在做,所以车后市场肯定分散度更高,但是4S店相对就会比车后略好一点,因为4S店集团可能掌握一些厂家关系,而直租又会比4S店多掌握一个资金成本。
      一个模式下,总部掌握的越多,集中度越高。店的模式还是一个零售模式,集中度不会像互联网那么高。
      爱分析:花生好车也是二网经销商的一部分,会不会面临着县城客户倾向于去地级市4S店拿车的问题?
      陈鹏云: 这个其实并不多。因为很多客户担心跑到地级市去,第一次去找不到人,不可能每次出现问题都去地级市。买这种中低端车的客户,因为本身车价并不高,只要我们提供的价格和服务是差不多的,他会在当地买。
      其实很多小城市都是人情社会,他认为这个人我认识,至少不会坑我,只要二网做得足够有品牌,信任感够强,完全可以让客户在当地成交。所以花生做连锁做品牌也是这个道理,就是让客户在家门口能够买到放心的车辆。
      趋势:回归本质,关注客户
      爱分析:您怎么看汽车电商模式?
      陈鹏云: 我认为这个模式要先有线下再有线上比较合理,因为整个产业链利润最高的还是在线下。从线上切线下,也就是本身有个电商平台再去做线下,跟重新做线下其实起步差不多。
      爱分析:汽车电商在线上投广告对成交量帮助大吗?
      陈鹏云: 要看健康的量有多少。未来几年行业回归到合理水平的时候,我认为大家不会过多砸广告,因为没有看到过4S店大量砸广告。
      汽车是一个低频产品,是低频交易,只适合做品牌,不适合做补贴。所以合理水平下,各家都不应该砸很多巨额广告。因为砸完之后客户第一次来这儿,下一次买可能三五年之后了,不可能砸完让客户印象留下三五年,所以就看健康水平下量能有多少。
      沃尔玛从来也不怎么打广告,大家都是靠真实的产品竞争力、客户满意度来吸引客户,所以花生一直没有怎么投广告。
      爱分析:汽车交易环节除了融资租赁兴起,会有其他新趋势吗?
      陈鹏云: 融资租赁只是一个产品,我觉得趋势在于对成本跟效益的改变。比如说触达一个客户,4S店要花多少钱,我们花多少钱。同样去触达一个城市,4S店成本加起来500到1000万之间,但我们店的投入在几十万。这是个大改变。
      现在出现很多独立的第三方维修,把花生的门店跟独立售后维修合在一起,其实就是4S店功能,麻雀虽小,五脏俱全,成本结构跟4S店集团完全不一样,而且效率不一样。4S店只能卖一个品牌的车,但是我们可以经营所有品牌车,租赁只是其中一个小点而已。
      除此之外,客户服务体验也不一样。做互联网和零售出身的更关注客户。互联网前端把客户黏住,客户只要在我们这个体系内,后续的保险出险,二手车置换,都会有转化率。看待整个商业模式的角度不太一样,这是个比较大的改变。


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